Nysalg er krevende når markedet er mettet og de fleste kundene allerede har en leverandør. I 2026 har det dessuten blitt teknisk vanskeligere: Nkom har slått fast at callsentre ikke kan bruke vanlige mobilnummer som visningsnummer i salgs- og markedsføringssamtaler. Det endrer svarprosenten, og dermed hele regnestykket bak en utgående kampanje.
Av redaksjonen i Salgskompetanse. Vi driver oppsøkende salg i privat- og bedriftsmarkedet for oppdragsgivere i telekom og andre abonnementsbaserte bransjer. Regelverk, Nkom-presiseringen og sysselsettingstallene i denne artikkelen er kontrollert mot primærkildene 23. august 2026.
Kort fortalt
- Nkom presiserte 20. november 2025 at mobilnummer ikke skal brukes som visningsnummer i omfattende salgs- og markedsføringssamtaler. Femsifret nummer, 815-nummer eller fastnettnummer skal brukes.
- Lavere svarprosent betyr at kapasitetsplanleggingen for utgående salg må gjøres på nytt.
- Markedsføringsloven § 14 setter tidsvinduet: hverdager mellom 09.00 og 21.00, ikke lørdag eller helligdag, og aldri fra skjult eller usøkbart nummer.
- Ved uanmodet telefonsalg til forbrukere blir avtalen ikke bindende før kunden har akseptert skriftlig, jf. angrerettloven § 10.
- Ringelistene skal vaskes mot Reservasjonsregisteret før første henvendelse og hver måned det ringes.
- Datagrunnlaget avgjør mer enn manuset. Et godt manus på feil liste gir dårlige tall.
- Bransjen er liten: SSB registrerte 2 323 sysselsatte i telefonsalg i Norge ved utgangen av 2025.
Nummeret du ringer fra er blitt et strategisk spørsmål
Fram til 2025 var det utbredt praksis blant callsentre å bruke vanlige mobilnummer som visningsnummer på utgående salgssamtaler. Årsaken var enkel: folk svarer oftere når det ringer fra et mobilnummer enn fra et nummer som ser ut som et selskap.
Den praksisen er nå avklart. Nkom sendte 20. november 2025 ut en presisering om bruk av mobilnummer av callsenter og lignende virksomhet. Begrunnelsen er tredelt. Mobilnummer skal etter nummerforskriften § 3 bokstav g brukes til mobiltelefontjeneste med tilleggstjenester, og bruk av mobilnummer som visningsnummer i omfattende salgs- eller markedsføringssamtaler faller utenfor dette bruksområdet. Mobilnummer er en begrenset samfunnsressurs, og Nkom viser til at hyppig nummerbytte for å omgå filtre og blokkeringer ikke er i samsvar med kravet i nummerforskriften § 5 andre ledd om effektiv og ressursbesparende bruk. I tillegg peker Nkom på at praksisen er i strid med markedsføringsloven § 14, som forbyr telefonmarkedsføring fra skjult nummer og fra nummer som ikke er registrert og søkbart i nummeropplysningstjenestene.
Konklusjonen fra Nkom er klar: alle som driver med salg, markedsføring og spørreundersøkelser må bruke enten femsifret nummer, 815-nummer eller fastnettnummer. På oppfølgingsmøtet i mai 2026 presiserte Nkom i tillegg at heller ikke hyppig bytte av fastnettnummer for å unngå filtre og blokkeringer er ønskelig, og at norske nummer ikke kan brukes permanent fra utlandet. Begge presiseringene er referatført i Arbeidsgruppe Nummer, møte 108 og 109.
| Nummertype som visningsnummer | Kan brukes til utgående salg og markedsføring | Merknad |
|---|---|---|
| Vanlig mobilnummer | Nei | Utenfor bruksområdet i nummerforskriften § 3 bokstav g |
| Skjult nummer | Nei | Forbudt etter markedsføringsloven § 14 andre ledd |
| Nummer som ikke er søkbart i nummeropplysning | Nei | Forbudt etter markedsføringsloven § 14 andre ledd |
| Femsifret nummer | Ja | Angitt av Nkom som akseptabel løsning |
| 815-nummer | Ja | Angitt av Nkom som akseptabel løsning |
| Fastnettnummer | Ja | Hyppig bytte for å omgå filtre er ikke ønskelig |
Den praktiske konsekvensen er at et utgående salgsapparat må planlegges på lavere svarprosent enn før. Det betyr flere kontaktforsøk per kontaktet person, lengre tid til første samtale, og et budsjett som må tåle det. Det betyr også at verdien av et fast, gjenkjennelig nummer som kunden kan søke opp går opp. Vi har lagt om egen praksis i tråd med dette, og opplyser på siden om hvorfor vi har ringt hvem vi ringer på vegne av.
Rammene rundt samtalen
Reglene for utgående salg til forbrukere er få nok til at hele salgsavdelingen kan dem, og strenge nok til at brudd koster.
Markedsføringsloven § 14 forbyr telefonmarkedsføring til forbrukere på lørdager, helgedager og dager likestilt med helgedager, og på virkedager før klokka 09.00 og etter klokka 21.00. Paragraf 16 pålegger selgeren å presentere seg straks, opplyse at henvendelsen skjer i markedsføringshensikt, og opplyse hvem det ringes på vegne av dersom det ringes for en annen. Den næringsdrivende skal også kunne opplyse hvem som har gitt personopplysningene som ligger til grunn for henvendelsen.
Ringelistene skal være oppdatert mot Reservasjonsregisteret før første gangs henvendelse og før henvendelse den måneden markedsføringen utføres, jf. markedsføringsloven § 13 a. Brønnøysundregistrene beskriver det som en plikt til å oppdatere listene minst hver måned.
Og til slutt det som avgjør om salget står seg: etter angrerettloven § 10 skal tilbudet ved uanmodet telefonsalg bekreftes skriftlig på et varig medium etter samtalen. Forbrukeren blir ikke bundet før hun har akseptert skriftlig, noe det skal opplyses om i bekreftelsen, og den næringsdrivende skal kunne dokumentere aksepten. Unntakene er avisabonnement og salg fra frivillige organisasjoner. Forbrukertilsynets veiledning om telefonsalg utdyper kravene til god markedsføringsskikk i samtalen, blant annet at et ønske om å avslutte samtalen skal respekteres umiddelbart.
Datagrunnlaget avgjør mer enn manuset
Den vanligste feilslutningen i nysalg er at resultatene skyldes selgerne. Oftere skyldes de listen. En dyktig selger på et segment som ikke har behov for produktet, leverer dårligere tall enn en middels selger på riktig segment.
Tre spørsmål bør besvares før en kampanje starter. Hvem har produktet en reell fordel for, ikke bare en teoretisk? Hvilke av disse gruppene har vi nok volum av til at det er verdt å bygge en samtale rundt dem? Og hvor mange ganger er dette utvalget bearbeidet før, av oss eller av andre?
Det siste spørsmålet er det som glemmes. Et segment som er ringt tre ganger de siste tolv månedene, gir dårlige tall uansett hvor godt manuset er, og de dårlige tallene tolkes ofte som et selgerproblem. Hold derfor oversikt over bearbeidingsfrekvens per segment, og la den være en del av kampanjeplanleggingen.
Samtalen: kartlegg før du foreslår
En nysalgssamtale som starter med produktet, ender som regel med en prisdiskusjon. En samtale som starter med situasjonen, ender oftere med et salg som står seg.
Strukturen som fungerer er enkel. Presentasjon i tråd med markedsføringsloven § 16, en kort og ærlig grunn til at du ringer, to til fire spørsmål om hva kunden har i dag og hva som eventuelt er upraktisk med det, og først deretter et forslag som henger sammen med svarene. Prisen sies fullt ut: kampanjepris, ordinær pris, når den slår inn, bindingstid og gebyrer. Så oppsummeres hva kunden har sagt ja til, og hva som skjer videre.
Det som skiller gode og svake selgere i denne strukturen er sjelden argumentasjonen. Det er hvor godt de lytter i spørsmålsfasen, og om de er villige til å avslutte uten salg når produktet ikke passer. Det siste krever at målingen tillater det, noe vi kommer tilbake til.
Innvendinger er informasjon, ikke motstand
De fleste innvendinger i nysalg er varianter av fire: jeg har allerede en avtale, det er for dyrt, jeg har ikke tid nå, og jeg må sjekke med noen andre. Alle fire er nyttige, fordi de sier noe konkret om hvor kunden står.
Den viktigste ferdigheten er å skille mellom en innvending som er et spørsmål og en innvending som er et nei. «Jeg har allerede en avtale» er nesten alltid et spørsmål — kunden vil vite hvorfor hun skulle bytte. «Jeg er ikke interessert, ha en fin dag» er et nei, og skal respekteres umiddelbart. Selgere som ikke lærer å skille de to, skader både resultatet og oppdragsgiverens merkevare.
Praktisk trening på dette er mer effektivt enn skriftlige innvendingsbanker. To lydklipp av samme innvending, håndtert godt og dårlig, gir raskere læring enn et dokument på ti sider. Hvordan det bør organiseres, har vi skrevet om i artikkelen om å måle kvalitet i telefonsalg.
Bemanning: et lite arbeidsmarked
Telefonsalg som næring er mindre enn mange tror. Ifølge SSBs statistikk over sysselsatte etter næring var det 2 323 sysselsatte i næringen telefonsalg i Norge ved utgangen av 2025, mot 2 606 i 2023 og 2 100 i 2024. Tar man med telefonvakttjenester, var tallet 3 521 i 2025.
Det har to konsekvenser for den som skal bygge en nysalgsoperasjon. For det første er tilgangen på erfarne selgere begrenset, og rekruttering kan ikke behandles som en ren volumøvelse. For det andre svinger bransjen: nedgangen fra 2023 til 2024 og oppgangen igjen i 2025 viser at kapasitet flyttes raskt når prosjekter avsluttes eller starter. Et selskap som planlegger å skalere, bør regne med at konkurransen om folk varierer betydelig fra år til år. Hvordan vi mener oppbyggingen bør skje i praksis, har vi beskrevet i artikkelen om å bygge og skalere salgsteam.
Måling: de fire tallene som styrer et nysalgsprosjekt
Antall salg per selger per dag er det tallet alle ser først, og det tallet som forteller minst alene.
- Kontaktrate. Hvor mange oppringinger som faktisk ender i en samtale med rett person. Dette tallet har falt for hele bransjen etter omleggingen av visningsnummer, og bør følges tett fordi det bestemmer hvor mye kapasitet en kampanje krever.
- Konvertering fra samtale til salg. Det egentlige salgstallet. Faller det mens kontaktraten er stabil, ligger problemet i samtalen eller i segmentet.
- Aktiveringsgrad. Hvor mange salg som blir levende kundeforhold. Det raskeste signalet på om noe er galt i samtalen, i datafangsten eller i overleveringen.
- Frafall etter 90 dager. Det som avgjør om volumet var ekte. Se artikkelen om å redusere churn.
Rapporter ukentlig. Månedlige tall kommer for sent til å redde en kampanje, og de gjør det umulig å knytte en endring i tallene til en endring i hva som ble gjort.
Start med en pilot
Ingen bør forplikte seg til stort volum i nysalg før det er kjørt en avgrenset pilot. En pilot med et mindre, dedikert team over fire til åtte uker gir reelle tall å beslutte ut fra, og gir tid til å finne den riktige samtalen før den skaleres. Med de nye rammene for visningsnummer er dette blitt viktigere, fordi kontaktraten i et gitt segment nå må måles og ikke kan antas ut fra tidligere erfaring. Vi har beskrevet oppsettet i artikkelen om salgspiloter.
Ofte stilte spørsmål
Kan vi fortsatt ringe ut fra mobilnummer?
Ikke i salgs- og markedsføringssamtaler. Nkom har presisert at slik bruk faller utenfor bruksområdet for mobilnummer, og at femsifret nummer, 815-nummer eller fastnettnummer skal brukes.
Når på døgnet er det lov å ringe forbrukere?
På virkedager mellom klokka 09.00 og 21.00. Telefonmarkedsføring til forbrukere er ikke tillatt på lørdager, helgedager eller dager som i lov er likestilt med helgedager, jf. markedsføringsloven § 14.
Hvor ofte må ringelistene vaskes mot Reservasjonsregisteret?
Før første gangs henvendelse, og før henvendelse den måneden markedsføringen utføres. I praksis minst hver måned.
Blir kunden bundet når hun sier ja i telefonen?
Nei, ikke ved uanmodet telefonsalg til forbruker. Tilbudet skal bekreftes skriftlig på et varig medium etter samtalen, og kunden blir ikke bundet før hun har akseptert skriftlig. Aksepten skal kunne dokumenteres.
Gjelder de samme reglene for salg til bedrifter?
Nei. Reglene om reservasjon, tidsvinduer og skriftlig aksept er innrettet mot forbrukere. Nkoms krav til visningsnummer gjelder derimot salgs- og markedsføringssamtaler generelt. Se artikkelen om forskjellene mellom B2B- og B2C-salg.
Hvor mange kontaktforsøk bør vi gjøre per person?
Antallet bør bestemmes på forhånd og spres over ulike tidspunkter på dagen. Etter omleggingen av visningsnummer må mange justere antallet opp, men det bør fortsatt være en øvre grense og en avslutningsregel med årsakskode.
Hva gjør vi når noen ber om å ikke bli kontaktet igjen?
Ønsket skal respekteres umiddelbart i samtalen, og personen skal føres på en intern sperreliste. Det følger både av god markedsføringsskikk og av retten til å reservere seg direkte hos den næringsdrivende etter markedsføringsloven § 12 andre ledd.
Er nysalg fortsatt lønnsomt når svarprosenten faller?
Det avhenger av segment, produkt og hvor godt kvalifiseringen fungerer. Poenget er at regnestykket må gjøres på nytt med reelle kontaktrater fra en pilot, ikke på tall fra tiden da mobilnummer ble brukt som visningsnummer.
Les også: Leads: slik bearbeider du dem til salg, Winback: slik vinner du tilbake tapte kunder, Hva kjennetegner en vellykket salgspilot? og Slik jobber vi med kvalitet og etikk.
Regelverket og tallene er kontrollert mot primærkildene 23. august 2026.
