Nysalg, winback og leadbearbeiding

Hva et prosjekt krever av dere

En ekstern salgspartner fjerner arbeidet med å bygge og drifte et salgsapparat, men ikke arbeidet med å definere hva som skal selges. Erfaringen vår er at prosjektene som går tregt i gang, nesten alltid mangler én av fire ting fra oppdragsgiveren:

• Produkt- og vilkårsgrunnlag. Priser, kampanjer, bindingstid, hva som er inkludert og hva som ikke kan loves. Dette er det viktigste enkeltbidraget, fordi det avgjør hva selgerne får lov til å si.
• Målgruppe og datagrunnlag. Hvem produktet passer for, og hvilke lister eller leads vi skal arbeide på. Uten prioritering blir salgsdialogen tilfeldig.
• Systemtilgang. Ordreregistrering, CRM eller portal, med tilganger som er klare før første samtale.
• En beslutningstaker. Én person hos dere som kan svare på spørsmål underveis uten at det tar en uke. Dette er ofte forskjellen mellom en pilot som justeres i uke to og en som justeres i måned tre.

Er noe av dette uavklart, tar vi det i behovskartleggingen før oppstart, og vi sier fra hvis vi mener grunnlaget ikke er godt nok til å starte.

Fra første møte til drift

Fremgangsmåten er den samme uansett tjeneste. Vi starter kontrollert, måler det som betyr noe, og bygger kapasitet først når tallene er stabile.

• Behovskartlegging. Produkt, målgruppe, konkurransebilde og hva dere faktisk skal oppnå.
• Mål og KPI-er. Vi blir enige om hva som måles, og hva som regnes som et godt salg. Aktivering og frafall avtales her, ikke i etterkant.
• Opplæring og oppsett. Produktskolering, salgsopplæring, systemtilganger, rutiner og kvalitetskrav på plass før første samtale.
• Kontrollert pilot. Begrenset team og volum, slik at vi kan justere raskt uten å ødelegge mye.
• Evaluering. Vi gjennomgår resultatene sammen og er ærlige om hva som ikke fungerte.
• Skalering. Kapasiteten bygges opp når tallene forsvarer det, og ned igjen når volumet endrer seg.

Hvordan en pilot bør settes opp for å gi reelt beslutningsgrunnlag, har vi skrevet mer om i artikkelen Hva kjennetegner en vellykket salgspilot?

Dette gjør vi ikke

Det er like nyttig å vite hva som er utelukket:

• Vi lover ikke et bestemt salgstall før vi har kjørt en pilot på produktet deres.
• Vi selger ikke på påstander som ikke kan dokumenteres hos oppdragsgiveren.
• Vi belønner ikke volum på bekostning av kvalitet, fordi et salg som ikke aktiveres eller som forsvinner raskt ikke er verdt noe for dere.
• Vi setter ikke selgere i telefonen før produktskolering og salgsopplæring er gjennomført.
• Vi ringer ikke forbrukere som har reservert seg, og heller ikke utenfor lovlige tidspunkter.

Telefonsalg til forbrukere er tett regulert, blant annet av markedsføringsloven, angrerettlovens krav om skriftlig tilbud og skriftlig aksept, og Nkoms krav til hvilket nummer et callsenter kan ringe fra. Rammene vi arbeider innenfor, er beskrevet i detalj under kvalitet og etikk.

Bransjer og produkter vi kjenner

Vi er sterkest på produkter som selges som abonnement eller løpende avtale, der kundeforholdet skal vare over tid og kvaliteten i salget avgjør lønnsomheten: telekom, mobil, bredbånd, TV og strømming, strøm og andre abonnementstjenester. Talkmore er vår største og mest langvarige oppdragsgiver, med over 70 000 leverte abonnement siden oppstart i privat- og bedriftsmarkedet. Mer om den leveransen står under samarbeid.